作者 | 曹安浔

编辑 | 刘宝丹

跨境电商风起云涌，众多国内企业有了出海掘金的新渠道。

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8月20日，阿里巴巴国际站南粤大区总经理邱宗冰在2023年中国跨境电商交易会（秋季）上表示，现在国内的竞争相当激烈，但海外需求正在爆发式增长。对规模庞大的中小商家而言，电商运营发展起来后，海外的物流、资金得以流动，当下是出海的最好时机。

阿里国际站平台的商家、总部位于山东的济宁艾美服装服饰有限公司，就是其中的一员。

“今年阿里国际站上的订单量明显增加，每天都有新订单，正在稳步上升”，艾美服饰创始人、董事长艾美（化名）表示。

艾美服饰是主要做羽绒服、医护用品的制造业企业，近年年均净利润1亿元左右，疫情前以出口为主。2020年开始，销售渠道发生变化，目前八成产品在国内销售，两成销往欧美等十余个国家。

艾美服饰也就此探路新的盈利模式，一方面主动婉拒部分利润较低的国内外大牌代工订单，调整产能规划；另一方面，大力发展跨境电商，提升利润。

在此过程中，阿里国际站成了艾美服饰主要的“出海口”。

创新小单快反

时间回溯到2020年初，经过在阿里工作的堂弟介绍，加上自身对国际市场的考察，艾美发现国外市场需求量非常大，于是入驻了阿里国际站。

经过三年多的发展，来自阿里国际站的订单量今年有了突破，同比增长20%。

为此，艾美服饰特别成立跨境电商和外协部门，大家各有分工，负责接单、运营、主播等，艾美服饰一位做跨境电商业务的员工表示，自己最近一个月可以达到20万元左右的销售额，比去年淡季翻了三四倍。

在艾美看来，在阿里国际站上出海，是艾美服饰的第二盈利曲线，通过在阿里国际站上接到的订单，艾美探索出了一条柔性定制、也被称为小单快反的商业模式。

小单快反，即相比艾美服饰代工的一年100万、200万件的大订单，一次几百件、几千件的订单被归为小单。快反则意味着，艾美服饰如要以更快速度完成这一单。“在面料准备好的情况下，1000件以内的羽绒服，一星期就可以走单”。

相比传统订单，小单快反的订单虽然下单的件数少，但售价比传统代工订单的售价高出50%，利润率更高，回款更快。艾美表示，传统订单回款周期是交货后半个月，而小单快反的订单先收取50%的订金，客户通过直播看货确定，将剩余钱款汇出，而后艾美服饰发货。

“我们要拥抱趋势，因为新生代已经成长起来了，他们的需求是个性化的，不可能穿得千篇一律，这些小众的订单代表着未来的发展趋势” 。艾美说道。

在这种模式下，阿里国际站以自己的智能化工具、视频化新技术等数字外贸服务，在交易中扮演了重要角色。

艾美介绍，出货之前，艾美服饰会通过阿里给的一套直播工具和买家视频，同时，买家也能通过阿里vr showroom等的数字化产品，看到艾美服饰的工厂和样品，确保商品的质量等。

而在阿里国际站的赋能下，艾美服饰接到订单从最初的样品单，逐渐变为5000件、价值百万等数量可观的单子。艾美表示，今年阿里国际站的业务目标，是占总营收的10%-20%。

适应电商生态

作为一家传统的服装厂，艾美正通过电商进行真正的国际化交易，这对于艾美和她的团队来说，都是不容易的。

电商人才是电商事业能否成功的关键。身处济宁山村，为了更好培育电商人才，艾美带头办起了九顶山技术学校，除了免费深入村镇给村民培训电商带货知识，还开设国际贸易、电子商务、服装等专业，培育专业人才。

据艾美透露，学校分三期建设，第二期今年完工，预期三期总投资2亿元。其中，嘉祥县九顶山乡村振兴学院建成后，形成可容纳500人的专业培训教室2个、专业直播录播间10个、3d直播间1个，还与阿里巴巴国际站、全球速卖通、lazada三大跨境电商平台，就共同培训跨境电商实用型人才建立了深度合作关系。

“开荒山办学校非常不易，当地政府纸坊镇帮助解决了很多问题”。艾美说，公司现有约1000名员工，99%是当地农村妇女。

通过国际电商交易，艾美正在不断适应着新的时代。

虽然在国内消费市场上非常低调，但作为国内最早代工羽绒服的企业，艾美凭借接近100%的良品率，在给大牌代工羽绒服这条赛道上已经打出了一片天。

某头部国际快消品牌，是艾美服饰稳定的大客户，艾美服饰每年给其代工一亿元左右的羽绒服，最近工厂正在给其制造2023年新款的羽绒服。

除此之外，还有很多国内外大牌想找艾美服饰代工。国内某头部羽绒服品牌找艾美服饰代工已经十年了，但因为其订单量巨大，而艾美服饰的产能紧张，就一直没有接。这一度让对方公司着急，在去年艾美开产能会议时，这家公司的负责人还推门而入，开口找艾美要两条产线。

而今年开始，艾美主动拒绝代工某国际一线奢侈品牌的羽绒服订单。该奢侈品牌曾是艾美最早一批代工羽绒服的客户，但近年来订单量下滑。“他们以前一款羽绒服代工八九万件，现在变为一款几千件，出于产能考虑，所以就主动拒绝了”。

为了平衡产能和利润，艾美希望目前仍以代工大订单为主，发展自营品牌和跨境电商为辅的盈利模式。

阿里巴巴国际站与艾美服饰的合作是个缩影，近年来，随着国内防疫政策调整、境内外物流运输改善、数字技术应用等，跨境直播、云洽谈、线上展会等正重塑着全球贸易形式。

在阿里国际站上，像艾美服饰一样的商家还有二十余万家，正乘着数字外贸、跨境电商的风潮积极出海。

据阿里国际站数字外贸半年报，上半年，阿里巴巴国际站海外线上需求同比增长33%。91%的海外市场线上流量快速上涨，不仅东南亚等新兴市场继续高速增长，欧美等传统外贸市场也回到了增长轨道。邱宗冰表示，整个跨境电商的趋势在持续向好。

市场研究公司statista预计，到2023年全球跨境电商市场规模将达到4.86万亿美元，中国仍将是全球最大的跨境电商交易国家。据中国海关总署的数据，2022年中国跨境电商进出口额达到2.32万亿人民币（约合3580亿美元），预计2023年将继续增长。

万亿级全球市场大幕徐徐拉开，在经历过跨境电商野蛮生长时代后，跨境电商市场进入发展新阶段，考验着企业营销、经营、数字化等综合能力，一场推动传统产业转型升级的浪潮或也将汹涌而来。